逆周期下，拼出正增长

改革开放以来，中国保险业用几十年，走完了发达国家百余年的路程，并成为世界第二大保险市场。保费收入快速增长、资产规模稳步扩大、风险保障能力持续攀升，强劲的发展势头和一次次跨越式发展，中国保险业以亮眼的成就展现了中国保险市场的鲜活生命力。

(资料图片)

经过几十年高速发展，目前中国保险业进入新的关口。近几年，寿险业务增速放缓、队伍发展受限，面临逆周期局面。寿险业面临前所未有的环境变化，转型已成为行业共识。自本轮深度转型以来，行业困局与经营压力显而易见。这样的行业困局在刚刚过去的2022年，展现得尤为明显。

当整个行业面临困局，寿险企业之间不仅是竞争对手，还是一条船上的水手。越是在这种时候，行业越是希望，能有领先者走出一条正确的路。

2023年3月10日，友邦人寿2022年业绩公布，在整个行业普遍迷茫的时候，展现了一条高质量、可持续发展的险企之路。

友邦人寿在逆势之下，拼出了正增长：全年总保费增长12%，税后营运溢利增长8%；下半年市场仍受疫情影响时，业绩率先回升，截至11月底，折射寿险业务含金量的关键指标“新业务价值增速”实现双位数增长，迈入2023年后进一步反弹攀升并在前两个月取得正增长；下半年税后营运溢利同比增长12%，年化新保费增长3%。

从业绩数据中我们可以发现两个重要信息：首先，在整个行业受内外部环境影响时，友邦人寿能够逆势增长；其次，当疫情影响减弱时，友邦人寿能够率先凭借业务韧性强势反弹。

为什么友邦人寿能在“前所未见的市场环境下”获得增长？2022年友邦人寿业绩还有哪些亮点？2023年友邦人寿是否还有更大的增长空间？接下来，我将拆解这些问题。

复杂环境，靠的是全面内修

友邦人寿2022年的成绩单，是当年寿险业为数不多的亮眼表现。事实上，这样的表现并不是偶然。当我们用更长期的视角看待这家公司，可以发现，过去十几年，友邦人寿几乎踩中了行业发展变革的每一个重要节点。

从长远策略上看，友邦人寿看重的并不是某一次亮眼的增长数据，而是每一个“五年”的长线发展。

2022年，是公司上一个“五年计划”的收官之年。2018年确定的“第三个五年计划”，使友邦人寿稳步迈入行业第一梯队，业绩稳步提升。

“第三个五年计划”可以概括为“1-2-3”， 包含“以客户引领的业务革新”、 “营销员渠道3.0转型”和TDA科技赋能等业务策略。

不难发现，上一个“五年计划”涵盖了各项影响业务发展的关键模块。全面内修，是友邦人寿能够逆势增长的核心。行业经过几十年发展，任何“奇淫巧技”都无法再获得确定性增长，全面内修，才是跨越周期的关键。

友邦人寿的能力迭代是多维度的，包括人才战略、产品服务、地域拓展、投资等方方面面：

① 用对人才，营销员战略再升级

随着寿险行业的成熟，和近几年内外部环境的变化，粗放的“大进大出”人员模式已经不符合行业发展要求。保险营销员是保险营销环节中最关键的角色，也是公司和客户间最直接的触点。“大进大出”模式之下，一边是险企不断招聘新营销员，另一边是人员留存率低，结果就是从业人员专业性欠缺，行业缺少高水准营销员，行业整体声誉也受到影响。

寿险业务，必然回归到长期可持续，和专业、高质量的业务模式中去。在这一步上，友邦人寿走在时代前面。

作为营销员渠道的引领者，友邦人寿始终坚持精英化发展模式。2022年，友邦人寿的“卓越营销员”策略已经扎实推进到3.0版本，并再次进行全面升级。友邦人寿依托于自身长期积累的经验，通过围绕新人发展、产能提升和主管发展三大核心维度的系列举措，为营销员提供全方位的发展支持，进一步解决当前市场营销员留存低、收入不及预期、发展难度大等问题。

在此基础上，关爱新人成长和发展，通过优化系统建设为营销员高质量发展注入“活水”。2022年10月，友邦人寿推出营销员一站式经营工作平台——“友邦领航”。利用数字化技术辅助营销员更好地发现客户、服务客户，有效提升营销员专业度。

随着“卓越营销员3.0”策略的推进，在行业发展整体承压的大背景下，友邦人寿营销员队伍保持稳定，新人高质量发展，新进营销员产能在2022年下半年实现双位数增长。

MDRT人数，是衡量友邦人寿营销员队伍品质的另一佐证。MDRT是全球寿险精英的最高盛会，MDRT注册人数，是衡量寿险公司营销员质量的重要指标。2020年到2022年间，友邦人寿MDRT注册人数增长近60%，2022年达到4,255人，在最新官方榜单中以单一子公司身份位列MDRT注册会员人数全球第一。

② 以客户为中心，创新产品和服务

无论大商业模式还是小生意，用户都是中心。《零售的哲学》一书中有这样一个核心观点，无论时代怎样变化，无论竞争对手变得多么可怕，作为商家，都不能忘记思考消费者的需求，无需在竞争对手身上花费太多心力，只要思考如何提高自己的产品品质和服务，以更好地满足消费者需求，就能够长盛不衰。友邦人寿的发展思路，没有脱离这个逻辑。

友邦的上一个“五年计划”，第一条便是“‘以客户引领的业务革新’为中心”。客户，被友邦人寿放在最重要的位置上，并以客户更多元、更多层次的需求为起点，深刻贯彻了这一点。

例如，针对次标体的保障需求，友邦人寿推出了《友邦如意悠享系列重大疾病保险》（下称“如意悠享”）。据业内人士称，次标体的赔付风险较高，且缺乏数据，所以保险公司对于次标体健康险非常谨慎。次标体客群通常要通过增加费用、除外承保的方式，选择产品，市面上缺少真正有针对性的产品。针对这一需求，友邦人寿推出了市场上首款，针对次标体的终身重疾险。

如意悠享推出后，广受欢迎，并成功推动友邦重疾险产品销售在2022年四季度实现双位数增长。

为了全方位满足客户的健康、养老需求，友邦人寿持续打造“健康生态圈”和“康养生态圈”。截至2022年12月，友邦人寿已签约医疗机构超过1,230家，涉及公立医疗机构超过170家；签约康养机构200家，覆盖32个城市；享有健康管理服务的友邦客户数两年增长近5倍。

此外，友邦人寿对客户美好生活的关怀，是360°环绕的。为了提升客户体验，满足个性化需求，友邦人寿推出一体化数字平台“友邦友享”，2022年通过该平台转化的客户加保率，是未使用该平台时的3倍。

“以客户为中心”，不仅仅是一句口号，友邦人寿真正将这个信念贯彻到了行动中，这些“以客户为中心”的行动组合在一起，获得了客户端的温暖回响：2022年，友邦在中国内地的客户净推荐值（NPS）和客户易互动度（CES），已连续六年排名市场第一。

③ 把握可持续发展机遇，拓展地域、投资中国

广袤开放的内地市场，给企业提供了长期可持续发展的新机遇。有赖于此，友邦人寿大力推进地域拓展：2022年初，友邦人寿湖北分公司正式开展新业务；2023年1月武汉中心支公司获批；2022年初天津、石家庄营销服务部获批准改建升级为分公司和支公司；河南分公司筹建进入关键阶段，友邦人寿即将进军人口近亿的河南市场。

越是扎根中国市场，越是对中国经济充满信心。2022年底，友邦人寿在上海完成了成立以来最大的资产收购——上海北外滩“友邦金融中心”。该项目预计总投资不超过87亿元，充分彰显了友邦人寿扎根故里、投资中国、实现跨越式发展的信心与决心。

事实上，在过去30多年，友邦的长期策略不仅仅体现在产品服务上，还体现在科学的投资策略上。友邦人寿通过持续加强投资能力，建设和优化资产布局，实现了良好的投资业绩，真正发挥了险企穿越经济周期“稳定器”的独特价值。

从上面的内容可以发现，友邦人寿从不是投机者，它几十年来坚持稳稳走好每一步，专注于内修而非投机，专注于长期发展而不是短期获利。全方位持续蓄力，不但能够在风口来临时，为企业插上翅膀，也能在行业逆风时，让企业保持强大韧性。

2023，新的五年

2022年是友邦保险回归中国内地市场30周年，也是友邦人寿上一个“五年计划”的收官之年。在上一个五年，尽管行业整体走势并不乐观，但友邦人寿还是交出了亮眼答卷。

2023年，整个行业的挑战仍然存在，但整体来看，是充满曙光的一年。疫情的影响逐渐消退，以“十四五”规划为宏观背景，我国寿险业将持续释放新的机遇：

宏观经济上，两会政府工作报告简述了今年的八项工作重点，其中扩大内需是重中之重，2023年疫情防控优化推动社会活动有序恢复，同时疫情对居民风险意识起到教育作用，居民保险需求将陆续释放；

人口结构上，中国老龄人口占比逐渐提升，新中国成立后最高生育期出生的人口步入老年，市场对寿险尤其是保险+养老的需求越来越旺盛；

购买力上，十四五规划中15次提及保险，明确保险业要着眼于发挥经济“减震器”和社会“稳定器”作用，同时国民防守型资产配置仍有缺口，保险产品配置有充足增量空间。

对于2023年的发展前景，友邦人寿首席执行官张晓宇表示，“2023年，是中国经济万象复苏的一年，是行业发展曙光可期的一年，也是友邦人寿承上启下的一年。面对新阶段、新机遇和新要求，友邦人寿即将推出‘新五年计划’，围绕客户驱动、渠道创新、区域拓展以及包括科技、人才、组织、投资在内的全要素升级，全力把握中国内地保险业的长期发展机遇，致力于打造寿险业高质量可持续发展模式，为更多中国家庭守护‘健康长久好生活’。”

保险业是国家经济的缩影，信心和信任是行业发展的基石。2023年大环境整体向好，友邦人寿2022年和2023年初业绩，也表现出了强劲增长动力，这给友邦人寿和整个寿险业带来了信心。

做寿险，需要一些信念感。就像张晓宇先生所说，友邦人寿想要“为更多中国家庭守护健康长久好生活”。在《企业的本质》一书中，有这么一段论述：在长期来看，我们追求的东西，从本质上是在美好生活的前提下，助力创造一个更加美好的世界。

或许对于不同品类、不同赛道的企业而言，都有一个“当下经营”和“长期愿景”。“成为中国最受信赖的保险公司”，就是友邦人寿的长期愿景。

多维硬实力以及守护中国家庭美好生活的使命感，在“仰望星空”与“脚踏实地”的双重托举下，相信在新的5年，友邦人寿能够做出更亮眼的成绩，并真正守护住无数中国家庭的美好生活。

编辑：关珊月

总编：沈帅波

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